郑州思瑞佳王志刚：家电销售“不能自我设限”

  【引言】经过连锁时代、电商时代的洗礼，家电行业行进入新零售时代的探索旅程，线上与线下的交融，消费触点的无处不在成为这段旅程的主要特色。而线下渠道，在经历了渠道变革的数十年冲击后，不断调整并寻找着自身的定位，慢慢的变成为家电零售和体验的高质量渠道。对此，中国家电网将持续加以关注。

  郑州思瑞佳电子商务有限公司(以下简称“思瑞佳”)，名字听上去像是做线上业务的，但实际上，他们主攻阵地在线下，主要代理沁园净水、樱花卫厨在河南省的线下经销业务。王志刚是思瑞佳的总经理，他早年曾做过美的厨电、苏泊尔厨小电的营销业务人员，从给别人“打工”，到现在独立代理两个品牌，手下经销商覆盖河南省多个县市区域，浸淫了家电线下零售市场二十多年，对于当下、未来线下渠道的发展，以及渠道商的生存法则，他有一套自己的独到见解。

  “这三年疫情下来，确确实实对整个实体经济，包括普通老百姓的消费水平造成了很大冲击，所以疫情全面放开之后，可以很明显看到像旅游、餐饮等一些被抑制太久的线下消费需求正在快速释放”，王志刚向中国家电网记者分享他看到并感受到的一些正不断升腾的线下“烟火气”。不过，在家电终端消费市场，这种“回暖”迹象却并不明显。

  “今年以来截止目前，从我这里流通出去的货来看，实际上还不如去年同期”，王志刚认为这可能因为疫情持续产生的影响还没有消除，消费者的信心还没有完全恢复。当然，这也只是一个过程问题，在王志刚看来，家电消费的回暖虽然还没有真正体现到终端，但全年来看，整个家电线下市场销售确定性增长无疑，因为诸多的利好信号慢慢的开始密集释放。

  中国家电网也观察了解到，今年以来，虽疫情防控“松绑”，各地都在加力落实稳经济一揽子政策和接续措施，加力巩固经济恢复发展基础。尤其是在与家电销售紧密相连的房地产市场，“第二支箭”、“十六条”、“第三支箭”等利好融资政策迅速推出，在需求端部分省市也出台了放松限购、降低首付比例等政策。具体到河南地区，据王志刚介绍，如郑州等地首套房利率已降至3.8%，另外契税补贴能补贴到20%，再加上房产不再限购政策。“我们大量的去走访了售楼部发现，1-2月份河南尤其郑州等地房地产市场回暖速度很快。房地产一旦开始回暖，就会带动整个建材家居渠道的发展”，当构成经济大循环的每一个末端循环都运转起来，王志刚认为，家电消费尤其线下市场消费回暖是一件“毋庸置疑”的事情。而且，“一旦它整个‘势’起来，转动起来的时候，节奏会很快，越往后越快。可能到明年这样一个时间段，跟今年相比、跟2022年相比，更大的增幅就能明显的反映出来。”

  不过对于思瑞佳这样的线下代理经销商而言，有一个难题也随之凸显，即来自前装市场的挑战。“现在这种建材家居、整装公司等在前端截流的趋势增幅非常大，这对我们实体店的影响是很明显的”，王志刚以每天自然进店的客流量举例称，以前一天或有两三波，现在只能到一波，整个月下来客流量能锐减30%以上，而且这个趋势在不断的放大。流量到哪里去了?“很大一部分被前端‘截’了”，在王志刚看来，当下随着全屋定制、整装设计的兴起和加快速度进行发展，家电尤其厨电品类整个被打包进去销售，前端一截流，后端自然就没了流量。面对如此这般愈演愈烈的行业趋势，线下终端代理经销商们想要存活，甚至有所发展，王志刚总结，“绝对不可以自我设限，家电销售要往‘前’提。”

  用王志刚的话说，“如果你没有布局前端或者没有跟装修公司、整装公司合作的话，前端的新增量机会必然是享受不到的”。为了能从这块蛋糕中分得一杯羹，他现在正大力引导底下的经销商们去跑小区，去跟物业合作，去主动拓展，去往前端“靠”。

  比如在油烟机品类销售上，他们在跑小区的时候慢慢的开始营销“预埋止逆阀”概念。装修时烟道设置不合理，往往造成烟道油烟倒灌，让人十分烦恼，而在吊顶前提前预埋止逆阀则能很好的解决这样的一个问题。“‘止逆阀’动水电的时候就要开始装，可以有很大效果预防油烟倒灌”，王志刚说，这种前置营销的成效是显著的，据他透露，提前跑小区的，90%会在前端成交。

  “从开始安装到最后完成，中间有很多环节、很多品牌、很多品类可以拦截你，这样的一种情况下，我们要往前走，跳到第一步去，引导用户在装修动水电的时候，就要去定厨电、净水器”，王志刚表示。为此，在前端市场，除了引导经销商们跑小区、合作物业外，思瑞佳也主动跟前端的建材家居、整装设计企业进行合作，比如像钦州装饰、超凡装饰、龙发连锁家装等河南一些地标性家装公司。发展到目前，前装市场的成交额已经能占到思瑞佳整体销售额的10%左右，今年王志刚规划会继续加大力度去拓展家装设计师渠道，将这一比例进一步“拉大”。

  渠道碎片化时代，年青一代主流花钱的那群人购买家电的方式和通路越来越多元化，渠道商们想要只靠一两个通路“活”得精彩，显然并不现实。“线下渠道有它更长足发展的潜力，线上市场也有它众所周知的‘引流’优势”，因此，王志刚认为，对于思瑞佳这样的代理经销商体系，未来也要多渠道去打通的。“目前我们是自己拍一些的短视频，在抖音、视频号上做传播，也让我们的经销商整体去宣传，不是以卖货为目的，其实是宣传为主。比如油烟机如何去选择，我们的新品有什么特点等”。目前来看，据王志刚介绍，他们线上渠道真正转化成销售的量依然很小，但宣传引流的目的已达到。“会有一部分顾客，包括做同品类的一些经销商们看到这么多东西，然后找到我们做一些代理咨询。”但这还不够，基于对线上像直播电商、社交电商等新兴渠道的持续看好，王志刚坦言现阶段他们还没有把这些渠道的潜力真正挖掘好，未来将在此方面做更多的探索。“真正挖掘好了，这也是值得再去拓展的一个新领域。”

  2022年，思瑞佳所代理的厨电、净水业务的批发规模分别能达到约3000万元、2000元，体现到零售市场，则要在这个基础上再加30%左右。随着新渠道拓展规划的深层次落实，王志刚非常有信心将今年的业务目标再增长30%，这个规模相当于他们疫情前2019年的水平。显然，线下真正复苏的齿轮，慢慢的开始转动、加速。

  思瑞佳经历的市场变化，无疑是中国家电零售体系变迁的一个缩影，未来，中国零售业态的变迁又将怎么样影响个人、企业和社会，是值得每一个社会参与者共同思考的问题。而在今年4月26，由中国家用电器协会指导，中国家电网主办的“2023中国家电创新零售峰会”将在上海举行，届时，众多家电企业高层，新零售平台大咖，渠道业态观察人士和技术、服务支持供应商等将汇聚一堂，共同开启中国新零售业态变革趋势的“头脑风暴”。